Rapport annuel IMD 2019

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RAPPORT ANNUEL IMD 2019

BILL IT, KILL IT, OR KEEP IT FREE? Stefan Michel, Wolfgang Ulaga MIT Sloan Management Review

De nombreuses sociétés business-to-business offrent des services gratuits. La liste de ces services gratuits est bien plus longue qu’on ne le croit. Pour chaque service, vous devez déterminer s’il vaut mieux le facturer («bill it»), l’abandonner parce qu’il ne vous apporte aucun bénéfice («kill it») ou maintenir sa gratuité («keep it for free»), si vous êtes sûr d’en tirer un avantage concurrentiel. Dans cet article, nous expliquons d’abord pourquoi vous devez choisir l’une de ces trois options, puis nous vous proposons une feuille de route. Notre étude montre clairement que la plupart des clients sont prêts à payer pour certains services s’ils leur sont présentés comme étant "à valeur ajoutée".»

Stefan Michel Professeur de marketing et de stratégie à l’IMD

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